心理測(cè)試儀廠家認(rèn)為，人們的任何行為都必然出自某種動(dòng)機(jī)一樣，購(gòu)買行為也必然出自購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是引起購(gòu)買的直接原因，雖然有購(gòu)買動(dòng)機(jī)并不一定引起購(gòu)買，但購(gòu)買卻一定是有動(dòng)機(jī)的。所謂購(gòu)買動(dòng)機(jī)，主要是說(shuō)“想買”、“要買”或“決定買”的欲望和沖動(dòng)，但僅僅有這種欲望還不等于會(huì)發(fā)生購(gòu)買行為，而當(dāng)產(chǎn)生買什么、買多少、什么時(shí)候買、在哪兒買、如何買的決策時(shí)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)才可能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。這就不僅僅是反映抽象的“家庭需要”，而是反映了家庭成員心理需要在內(nèi)的各種內(nèi)在因素的影響。如果不考慮家庭購(gòu)買動(dòng)機(jī)中起決定作用的因素，而只就其直接的外在形式加以考察，那么購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為以下幾類：
1.感倩動(dòng)機(jī)：這是受感情驅(qū)使產(chǎn)生的購(gòu)買沖動(dòng)。它可反映購(gòu)買者的實(shí)際需要。例如，由于饑渴而購(gòu)買食品，由于御寒而購(gòu)買羽絨滑雪衫等等。它又分為兩種動(dòng)機(jī)：
�。�1）情感動(dòng)機(jī)，即由人們的審美感、道德感、安全感和生存感等支配的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它的特點(diǎn)是有較大的穩(wěn)定性。
�。�2）情緒動(dòng)機(jī)，包括由好奇、爭(zhēng)強(qiáng)、炫耀、感激、髙興等情緒而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它的特點(diǎn)是沖動(dòng)性、不穩(wěn)定性的隨意性。
2.惠顧動(dòng)機(jī)：這是受、購(gòu)買對(duì)象和市場(chǎng)的影響較大的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。抱有這種動(dòng)機(jī)的購(gòu)買者，對(duì)消費(fèi)品產(chǎn)地、包裝、商標(biāo)、質(zhì)量、待殊功能，以及商店的地點(diǎn)、鋪面、商品陳列和服務(wù)質(zhì)量等比較注重理智動(dòng)機(jī)。這是受理智支配的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)往往較為全面、較為實(shí)在地考慮家庭的實(shí)際需要、家庭的購(gòu)買能力、權(quán)衡各種購(gòu)買的輕重緩急，以及購(gòu)買的合算、方便、實(shí)用、可綠等。購(gòu)買時(shí)的務(wù)實(shí)、價(jià)廉是它的兩種主要表現(xiàn)。
當(dāng)然，在同一購(gòu)買過(guò)程，上述動(dòng)機(jī)可能同時(shí)發(fā)生作用。因此，不能將它們截然分開(kāi)。
